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    经典案例看如何深度挖掘顾客需求

    来源:普丽缇莎  浏览:  发布时间:2014/12/28 12:00:33  

      美容院发展的基础是顾客,如果不能获得顾客的信任满足顾客的需求,美容院很难发展下去,但是面对各不相同的顾客,美容院如何深度的挖掘她们的需求,为顾客提供恰当的服务呢?今天,小型美容院加盟品牌普丽缇莎,在这里教教各位几招。

      ※引人深思的销售案例

      美容师也是销售员,对于他们来说,客户是需求引导以及挖掘的,这样才能对症下药。下面一起来看看一个有关销售的经典故事。

      一位老妇人去买水果,摊贩A向她介绍了店里热销水果,老妇人看了看没有买。摊贩B问她想要买什么水果?老妇人说想买点李子,摊贩B说店里有酸的、甜的李子,问她要哪种?老妇人买了几斤酸李子。然后她继续逛菜市场,走到了摊贩C的位置,摊贩C问她,老妇人需要什么水果?想要什么口味的?为什么要买酸李子呢?老妇人说媳妇儿怀孕了,想吃酸的。摊贩C笑着说,您媳妇怀孕了,最需要营养。而现在的猕猴桃维生素最丰富,您媳妇吃了,一定能生个漂亮健康的小孙子!老妇人很高兴,又买了一斤猕猴桃。

      解析:显然,摊贩A急于推销产品,却没有挖掘顾客需求。摊贩B更聪明,他探寻到了顾客的基本需求,并且向其推荐了对口的商品。而摊贩C则是一个销售专家,他的销售过程十分专业,一步步的深度的挖掘出了顾客需要,解决了顾客的问题。

      ※如何深度挖掘顾客需求

      在顾客来小型美容院加盟店消费时,美容师必须真诚的与顾客沟通,充分了解顾客的各种信息,并对他们的信息进行详细的分析,将各种顾客的更重需求记录,只有这样才能更好地为顾客服务,让顾客对美容院更满意。

      美容师向顾客推荐产品时美容师一定要先了解顾客的需求,再向顾客推销产品从产品的特点到产品的优点最后介绍产品能够给顾客带来什么效果,但是有些顾客可能并不了解自身需要什么样的产品,这些就要依靠美容师用技巧去挖掘。

      最后一点,小型美容院加盟店对于顾客推销产品要使用询问的方式,而询问的方式、询问的内容以及如何介绍产品,最好保持“FAB销售法则”,FAB就是Feature(产品特征)、Advantage(产品特点即作用)和Benefit(产品优势即利益),主要根据顾客的神奇情况以及美容院产品的特性,再利用专业的美容知识为顾客推销。
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